“任何新品或新的销售策略都会面临一个爬坡的过程，但今年的开局比我预想的顺利，经过春节的‘搅动’，之前被压抑的需求得到快速释放，目前收到的意向订单已接近3000台，估计实际订单量在接下来的两个月会快步上涨。如果资源、推广、渠道等配合到位的话，预测年销量可在5000台以上。这款定价为15000元的SCARA必然能杀出一条血路！”电话的那头，天太机器人总经理张兴华的兴奋溢于言表。
2019年1月22日，天太推出了这款最大负载为5kg，臂展为600mm的SCARA机器人，基于目前国产SCARA机器人售价普遍在3万以上，天太的爆款以近乎半价杀入市场，引起业内不小的震动。
SCARA价格做到3万以下到底有多难？低价的背后隐藏着怎样的成本管控？又背负着怎样的风险？业内众说纷纭，归结起来，把SCARA价格做到3万以下主要有三大打法。
“全能式”打法： 核心零部件全自主研发天太机器人为典型的“全能型选手”，除了伺服电机之外，其谐波减速器、驱控一体、花键丝杆等核心部件均为自主研发。在张兴华看来，SCARA的核心点在谐波减速机和花键丝杆上。
他认为：“实际上，SCARA高速度、高惯量的运行特点使得SCARA对于谐波减速器的要求比六轴机器人还要高，能大量供SCARA应用的国产谐波减速器厂商很少。”所以，天太的全资子公司这几年都在打磨自己的减速器，在2017年年底实现了突破，供给国内的机器人企业测试，如今成为适用于SCARA的国产谐波减速器。
至于花键丝杆，大陆和台湾的优质供应商不足五家，价格不低，供货量受限，货期在拉长。日系品牌的价格更高，货期更长。目前，天太机器人的花键丝杆硬件材料成本为几百元，日产能30左右。
此外，天太机器人还收购了一家控制器企业并研发了驱控一体设备，目前也承接了一些贴牌业务。
基于此，天太谐波5000元+驱控一体3000元+伺服电机2500元+花键丝杆1500元，将四大件成本刷下来为12000元，用张兴华的话来说就是“真正做到了成本的控制。” 为了减少材料成本，天太机器人甚至与材料厂商签订了对赌协议，承诺了购买的数量。
对于15000元的价格，山龙智控总经理曾雨权提出，能够以低价让更多的客户用得起机器人是好事，不过对厂家的要求也很高。SCARA本体要想做到3万以下还能保持一定的利润，驱控部分和减速器部分其中有一项必须是自主研发。目前来看，做到3万以下而且能保证质量虽然有难度，但是可行。
而要做到2万以下还有利润，那必须得驱控和减速机都自主研发。驱控和减速器团队的管理模式又完全不一样，所以要想做到2万以下的价格还能保证质量，那难度太大了。利润微薄的基础上，还要加上各项技术团队和运维团队的成本，对厂家的压力非常大。
众为兴董事长曾义强也强调，一台机器人的成本构成是复杂的，材料只是一方面，研发成本、服务成本，以及为了确保品质的制造成本是其中的大头。
张兴华坦言，15000元的价格不含税、包装运输，也不含服务费。他回应，全自主的前期研发费用确实很高，但研发投入会在经营层面形成几何级的回报，管理成本短周期内会上升，从长周期来看，这才是核心竞争力。
“合纵连横式”打法： 借助供应链大批量采购核心零部件为了最大限度降低采购成本、保证货期，伯朗特的打法是不断推进与上下游企业的合作，大批量采购国产零部件，同时也一定程度上激活国产零部件产业链。伯朗特的SCARA采取与六轴机器人一致的定价策略，价格定为28500元，以伯朗特董事长尹荣造的说法：“要把摩尔定律在机器人行业实现。”
目前，山龙智控的400mm臂长SCARA价格含技术服务费，也实现了3万元以下的定价，其机械部分采用日产的核心部件，只有驱控一体为自主研发。
张兴华分析，SCARA实现3万以内已经是国产的正常价格，市面上谐波减速器5000+驱控一体7000+伺服电机3000+花键丝杆3000，加起来是18000元。
启帆总经理周伟直言，SCARA做到20000元之内，现在谁都可以做得到，没有任何难度，纯靠采购成本就可以降到最低。
周伟算了一笔账，目前成本最低的采购方案可以实现伺服电机1000元一轴，带驱动四个轴加起来4000元，谐波减速器800元一个，一台SCARA需要两个谐波减速器加起来1600元，控制系统最低3500元，加上国产花键丝杆1500元，此外机械部分的零部件2000元，再加上管线等，总共加起来15000元没难度。
周伟也坦言，这样的产品配置质量很一般，要做优质产品的成本还是要23000-24000元。“一般来说，一家公司需要5%的研发投入，5%的售后服务成本，5%的销售成本，15%生产管理成本，这样的话产品如果售价不在3万以上，公司怎么活？”
铂电科技总经理邓毅也认为，在同样规格、性能、品质基准下，铂电科技花了两年时间将全部一级供应商零组件都已国产化，做到比1.5万更低也没什么难度。“非不能也，乃不为也！我们只需保持相对日本SCARA机器人同比更强的性能、更快的交期、更好的服务，同时保持有20-30%的价格优势就可以了。”邓毅说道。
“避重就轻式”打法： 开发不需要减速器的SCARA目前一些厂家也推出了不需要减速机的SCARA，用直驱电机代替电机+减速机这个组件,直接省去了大头成本。
一些业内人士心存质疑，这类构型的SCARA难以胜任工业场合的应用，因为没有减速机的机器臂扭矩上不去，带负载能力差，而且无法处理好机器臂运行的平稳性和末端的抖动问题。
另外，这类SCARA一般负载偏小，而工业机器人的应用大部分需要在末端加工装夹具。不带减速器的SCARA则更有可能用在小产品的分拣搬运，如果长时间高速运行，由于没有减速机，机器臂会出现大震动，寿命也是个大问题。
市场经济，各施奇招，存在即合理GGII数据显示，2018年上半年，SCARA市场增速在40%以上，明显高于整体本体销量增速；下半年，需求动力不足，销量增速下滑。
在爱普生，雅马哈两大家占据市场主导地位，产品价格下行幅度较小的市场状态下，国产厂商价格下行加速，利润微薄。高工产研机器人研究所所长卢彰缘认为，未来3年，中国SCARA机器人需求仍将乐观，在终端厂商利润受挤压的背景下，综合高性价比是众多终端厂商采购的关键参考指标之一。
他进一步分析，2019年价格战是不可避免的，主要看企业是选择主动降价还是被动降价。“无论如何，SCARA的低价‘炸弹’为2019年开局带来了更多的遐想，不管接不接受，战争的炮声已然响起。”
短期来看，低价机器人对主流的SCARA消费用户吸引力不会太大。然而弄潮者的出现预示着战争已然到来，2019年SCARA价格没有最低，只有更低，谁都有可能成功，谁都有可能活不过明天。而单纯SCARA本体打价格战意义不大，更需要的是在SCARA的基础上附加应用做出差异化的产品。
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